Комунікаційні завдання маркетингу B2B

Як Ви думаєте, що складніше – придумати продукт чи знайти сферу бізнесу? Не так. Найскладніше – це b2b маркетинг. Тому що Ви самі, власники, не вірите в нього і, як наслідок, не розумієте як він працює. А даремно.

Нехай він не приносить швидких результатів у бізнесі, але згодом він дасть Вам таке прискорення у продажах, що Ви дякуватимете долі за день, коли Ви почали ним займатися.

І відразу, цей матеріал міг стати ідеальним, але таким не вийде, тому що навіть у B2B всі продажі відрізняються один від одного.

Хтось продає через холодні дзвінки, а хтось через дилерів, або взагалі сидить на одному вхідному потоці з лендінгу.

Тому я постараюся дати Вам основи, звичайно, не минаючи конкретних порад, а Ви на цій базі легко сформуєте свій підхід.
Читайте далі, якщо хочете розібратися, сфера b2b – що це. А також, дізнайтесь - як збільшити продажі в B2B, нові фішки, а також - що таке сегмент B2B простими словами з прикладами.

  Не переграю.
Я розумію Ваше неоднозначне ставлення до офлайн та інтернет маркетингу у сфері B2B. Як уже сказав, усі страхи починають будуватися на тривалих інвестиціях.

А з цього випливають і інші труднощі, на кшталт складності оцінки результатів та проблем контролю дій на такій тривалій дистанції.

І перед тим, як ми почнемо, щоб Ви не вважали мене профаном в б2б, я озвучу особливості всього підходу.

Це зблизить нас, та й головне - на основі цих особливостей я надалі розповідатиму, як Вам потрібно діяти в цей непростий час. Виділяю основні пункти, решту Ви легко збудуєте з них:
  - довгий цикл угоди;
  - багатоступінчасті схеми продажів;
  - різна цільова аудиторія;
  - різні ЛПРи в одній компанії;
  - відкати та інші особисті домовленості;
  - Багато залежить від відділу продажів.

Якщо бути конкретнішими, то ми самі, як маркетингове агентство, робимо продажі b2b. Тому кому, якщо не нам, знати про всі особливості.

До того ж, конкуренція у нашій сфері кривавого кольору, а це означає, якби ми робили нісенітницю, то не досягли таких результатів як зараз. Але гаразд, розмова не про нас коханих.

Гальмуємо
Перед тим як почати підбирати шаблі, мечі та сокири (я про інструменти маркетингу), Вам потрібно визначитися з фундаментальними маркетинговими речами для компанії.

Я не вантажитиму Вас університетською теорією, дам тільки дві основні теми для попереднього роздуму. Не проскакуйте ці етапи, хоч вони й нудні.

 Також, пропонуємо онлайн корпоративний тренінг продажі В2В, та онлайн тренінг робота з запереченнями.

  1. Цілі маркетингу
Навіщо воно вам? Я серйозно. Ціль зі збільшенням продажів і так зрозуміла. Вам потрібно бути конкретнішими, набагато конкретнішими. Про це детальніше ми розповідали у статті.

І доки Ви не вирішите це питання, Вам не можна рухатися далі. Категорично заборонено.

Впевнений, для багатьох мета маркетингу після опрацювання піде у неочевидний напрямок.

Наприклад, виробник зрозуміє, що йому потрібно просувати продукт не в очах своїх клієнтів - роздрібних магазинів, а одразу в уми кінцевих покупців. Адже, якщо кінцевий споживач не купує його товар, то й магазини відмовляться ставити його на полиці.

  2. Сегментація аудиторії
Я пам'ятаю, що озвучував особливості у маркетингу B2B. Одна з них – різна цільова аудиторія. І я не відмовляюсь від своїх слів.

Тут я про інше. Вам потрібно знати – хто Ваш клієнт. Чи не ефемерно, а саме за характеристиками: галузь, кількість співробітників, сезонність, досвід у роботі і так далі. Інакше якщо Ви не знаєте для когось, то не знаєте що, коли і де.

На цей випадок я маю улюблений лайфхак. Він не вирішення всіх проблем, але головний біль притупить спочатку.

Для цього вам потрібно просто виділити ідеального клієнта серед усіх. Це той, що купує найчастіше, на велику суму і без проблем. І коли Ви його визначите, саме на нього спрямуйте усі свої старання.

   Розганяємось.
Я довго думав, як піднести цю тему, щоб вона була універсальною для різних бізнесів у b2b, і також при цьому мала практичну користь.

І в мою погану голову прийшло два підходи, в рамках яких Ви повністю зможете підібрати маркетингову стратегію та інструментарій для впровадження. Використовуємо їх послідовно, як я написав їх у цьому матеріалі.

    *** Важливо. Вижимайте з бізнесу максимум за допомогою нашої методики формату "фішкова стратегія". У ній найбільший сік із сотень тренінгів та книг з маркетингу та продажу. А також концентрат успішних дій. За посиланням знижка 50% протягом 4 годин, клацніть -> “200+ фішок маркетингу: від залучення до утримання“
До 100 км
Розглянемо етапи прийняття рішення про купівлю b2b. І на їх основі сформуємо основу дій, як маркетинг може допомогти відділу продажів у реалізації продукту.

Причому кожен етап можна ще розкласти на дрібніші, але навіть дій навколо нижче сказаних Вам вистачить на кілька років роботи.

   *** Важливо. Клієнт може знаходитись на будь-якому з етапів під час першого контакту з Вами.
1. Усвідомлення потреби
Ми можемо грубо розділити всі продукти бізнесу на ті, що вирішують існуючу проблему (наприклад, фарба для принтера), і на ті, що ліквідують неусвідомлену проблему (наприклад, скрипти продажу).

Звичайно, кожен продукт, залежно від ситуації клієнта, перебуватиме в тому й іншому стані. Але нам важливо зрозуміти, що є у клієнта зараз.

І якщо Ваш продукт відноситься до існуючої проблеми, а ще краще Ви отримуєте позитивну відповідь на запитання: “Гостро болить?”, то Вам пощастило.

А якщо проблема не усвідомлена, то насамперед клієнта потрібно перевести в стан "Усвідомлюю, що гостра проблема є і її потрібно вирішити". І саме маркетинг у цій справі має допомогти.

Думки клієнта:
  - Чи є у нас проблема?
  - Наскільки вона болить?
  - Чи потрібно діяти?

   Зустрічні маркетингові дії:
  - контент-маркетинг;
  - Вайт-пейпер;
  - презентація;
  - виставки;
  - Холодні дзвінки у стилі "знайомства".

P.S: статті від нашого партнера - допомога юриста із земельного права в Україні, а також як знайти податкового юриста, адвоката?

І незабудьте про онлайн тренінги для фінансистів, для бухгалтерів, керівників компаній.